EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN
KONSEP DASAR PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Dalam memenuhi kebutuhan hidupnya, seorang konsumen
harus memilih produk dan/atau jasa yang akan dikonsumsinya. Banyaknya pilihan yang tersedia, kondisi yang
dihadapi, serta pertimbangan-pertimbangan yang mendasari akan membuat pengambilan keputusan
satu individu
berbeda dari individu lainnya. Pada saat seorang konsumen baru akan melakukan pembelian yang pertama kali akan
suatu produk, pertimbangan yang akan mendasarinya akan berbeda dari pembelian yang telah berulang kali
dilakukan. Pertimbangan-pertimbangan ini dapat diolah oleh konsumen dari sudut
pandang ekonomi, hubungannyadengan orang lain sebagai dampak dari hubungan
sosial, hasil analisa kognitif yang rasional ataupun lebih kepada ketidakpastian emosi (unsur
emosional).
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya
kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif
sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari
persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi
yang jumlah dan
tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya.
Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan
kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule)
ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang
setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.
(a) Setelah
konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan
membeli atau menolak produk.
Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang
diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen.
Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta
pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk
menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh
konsumen.
(b) Konsep
Keputusan
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua
atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan,
yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi
membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya
tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan
pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk
memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Model-model pengambilan keputusan telah dikembangkan
oleh beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian.
Model-model pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang berperan
pada pengambilan
keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial individu.
Konsumerisme Konsumerisme adalah suatu gerakan sosial yang
dilakukan oleh berbagai pihak yang bertujuan untuk meningkatkan posisi konsumen dalam
berinteraksi dengan pihak penjual, baik sebelum, pada saat, dan setelah konsumsi
dilakukan. Konsumen perlu mengetahui hakhaknya secara jelas sehingga apabila
terjadi ketidaksesuaian yang dirasakan pada tiga fasetersebut, konsumen akan
dapat mengidentifikasi letak ketidaksesuaiannya, di mana karena sumber permasalahan dapat berasal
dari kecerobohan konsumen itu sendiri.
Perkembangan teknologi informasi dan era perdagangan
bebas memunculkan masalah konsumerisme baru yang harus diwaspadai oleh berbagai pihak sehingga dapat
mencegah dampak yang merusak bagi konsumen.
ANALISIS KEPUTUSAN PEMBELIAN OLEH KONSUMEN
1.
Sudut pandang ekonomis, konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional harus
mengetahui semua kelemahan dan kekuatan produk atau jasa yang dibelinya serta
mempertimbangkan kegunaannya untuk jangka pendek, menengah dan panjang.
2.
Sudut pandang kognitif, konsumen merupakan pengelolah informasi yang selalu mencari tahu apa
saja tentang produk dan jasa yang dibutuhkan. Pengelola informasi selalu
berujung pada pilihan unutk membeli atau menolak produk tersebut.
3.
Sudut pandang emosional, konsumen yang memiliki sifat cenderung
mengkoleksi atau memfavoritkan suatu barang atau jasa dan akan melakukan apa
pun demi mendapatkannya termasuk dalam golongan ini, sehingga anggapan
emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Tetapi, bila sudah
mendapatkan produk yang membuat perasaan mereka lebih baik, maka keputusan yag
mereka ambil merupakan keputusan rasional.
PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
1.
Pengaruh eksternal
·
Keluarga
·
sumber informasi
·
kelas social
·
budaya
2. Pengambilan keputusan pada konsumen
·
sadar akan
kebutuhan
·
mencari
sebelum membeli/ survey
·
mengevaluasi
produk
3. Area psikologis
·
motivasi
·
persepsi
·
pembelajaran
·
kepribadian
·
sikap
4. Perilaku setelah
keputusan pembelian
·
percobaan
·
pembelian
ulang
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PROSES PENGAMBILAN
KEPUTUSAN KONSUMEN
Proses pengambilan keputusan membeli pada konsumen dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik yang bersifat individual (internal) maupun yang berasal dari lingkungan (eksternal). Engel (1995) membaginya sbb:
a. Faktor individual (internal)
·
Sumber daya konsumen
Waktu, uang dan perhatian merupakan sumber daya yang
dimiliki konsumen yang digunakan dalam setiap situasi pengambilan keputusan.
·
Keterlibatan dan motivasi
Keterlibatan merupakan tingkat dari kepentingan atau
ketertarikan personal yang ditimbulkan oleh stimulus dalam situasi tertentu.
Terhadap tingkat keterlibatan yang hadir, konsumen di motivasi untuk bertindak
dengan pertimbangan untuk meminimalkan resiko dan untuk memaksimalkan keutungan
yang didapat dari penggunaan dan pembelian. Keterlibatan adalah refleksi dari
motivasi yang kuat di dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan
terhadap suatu produk atau jasa di dalam konteks tertentu.
·
Pengetahuan
Pengetahuan konsumen terdiri dari informasi yang
disimpan di dalam ingatan. Informasi yang dimiliki konsumen mengenai produk
akan sangat mempengaruhi pola pembelian mereka.
·
Sikap
Sikap didefinisikan sebagai evaluasi menyeluruh,
intensitas, dukungan dan kepercayaan adalah sifat penting dari sikap. Pencarian
informasi dan evaluasi yang luas atas pelbagai kemungkinan akan menghasilkan
pembentukan suatu sikap terhadap alternatif-alternatif yang dipertimbangkan.
·
Kepribadian
Kepribadian diartikan sebagai respon yang konsisten
terhadap stimulus lingkungan. Kepribadian seseorang akan menentukan bagaimana
seseorang mengkonsumsi suatu produk.
·
Gaya hidup
Gaya hidup diartikan sebagai pola dimana orang hidup
dan menghabiskan waktu serta uang. Gaya hidup yang dianut seseorang juga
menentukan dalam pemilihan serta keputusan pembelian sebuah produk.
·
Demografi
Karakteristik demografi seperti usia, pendapatan dan
pendidikan juga membedakan bagaimana seseorang terlibat dalam pengambilan
keputusan konsumen.
b. Faktor lingkungan (eksternal)
·
Budaya
Budaya dalam perilaku konsumen mengacu pada nilai,
gagasan, artefak, dan simbol-simbol lain yang bermakna yang membantu individu
untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota
masyarakat. Perbedaan budaya juga menentukan jenis produk yang dipilih untuk
dikonsumsi.
·
Kelas sosial
Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang
terdiri dari individu-individu yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang
sama. Status kelas sosial menghasilkan bentuk-bentuk perilaku konsumen yang
berbeda.
·
Pengaruh kelompok dan keluarga
Keluarga adalah kelompok yang terdiri atas dua orang
atau lebih yang dihubungkan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal
bersama. Keputusan pembelian individu sangat mungkin dipengaruhi oleh anggota
lain dalam keluarganya. Kelompok juga berpengaruh dalam memberikan referensi
mengenai suatu produk, toko dsb.
http://www.scribd.com/doc/79192684/Perilaku-Konsumen
http://www.scribd.com/doc/92362217/Chapter-II-Proses-Pengambilan-Keputusan-Membeli
Tidak ada komentar:
Posting Komentar